【渠道建设】得渠道者得天下，渠道建设如封喉之剑

    得渠道者得天下，渠道建设如封喉之剑

得渠道者得天下，渠道建设如封喉之剑，任何一家陶瓷企业都无法忽视渠道建设的重要性。

销售渠道是指产品从生产厂家到消费者手中所经过的各种途径。它既是实现产品销售的重要环节，又是企业了解和掌握市场需求的重要渠道。

建筑陶瓷的销售渠道有很多，但就目前而言，主要有以下几种：

1、经销商网络（包括区域总经销、二级分销等批发渠道）及终端零售（包括自营店、专卖店、连锁店、加盟店等店铺零售）

2、工程业务（包括政府机关、事业单位工程和各行业建筑工程）

3、住宅小区（在各种新建的住宅小区推广产品）

4、建材超市（如东方家园、百安居、欧倍德、好美家、美家居等等）

5、家装、工装（装饰设计公司采购及各类工程装修采购）

6、出口贸易

7、口碑推销

8、互联网销售

销售渠道没有好坏之分，关键是要适合当地的销售习惯和公司的产品特点、营销策略、营销能力和管理水平。如今有实力的聪明的企业和区域经销商很少使用单一渠道来销售产品，而多数都是采用多条通路并举的销售模式，以求最大限度地扩大销售、降低经营风险和销售成本。

总经销制度是广东陶瓷品牌目前的主销售通路，但有不少人混淆了“总经销”和“总代理”的概念，不清楚两者的本质区别，弄清这个问题有助于我们根据经销的特点，建设好经销商网络。

总经销商——是指厂家授权某特定的机构为其产品交易的中间商。双方签订明确合同，约定在规定的地域范围内由厂家持续地供应产品给该地域唯一的中间商销售。它与厂家的关系是一种持续、特殊的买卖关系，拥有产品的所有权。

总代理商——是接受厂家委托，唯一代表厂家在指定地域内从事销售业务的机构，但它是不拥有商品所有权的中间商。

市场营销的重点是选择销售通路和建立良好的规范的市场秩序。因此要明确各经销商的产品销售范围，一个区域只设一家总经销商，一个区域总经销只能负责本地区的销售。这样使每一个地区的总经销都有相对独立的发展空间，避免渠道间的冲突和地区间经销商的恶性竞争。当然区域大小的划分要以总经销商的有效辐射能力为前提。总经销商都要自觉遵守厂家制定的市场保护的游戏规则，共同防止蹿货、跨区销售、低价倾销等冲击市场的行为出现。

有效地增加经销商、终端网点，提高终端的销售能力，是提升销售业绩的关键。加大渠道的开拓，抓渠道的网点质量和数量，加强与房地产建筑行业的强强联合。开拓更多新的销售网络渠道，考虑加入建材超市市场，形成渠道多元化优势，并借助设计师做好品牌的展示。抓大放小，紧扣信心，强化客户满意度。开发空白区域，增广度密度，吸收新的优质新客户。积极开拓营销网络、完善营销系统，扩大佛山陶瓷的市场占有份额。 ( 符小燕)

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