【渠道建设】道格拉斯在中国的渠道建设

    道格拉斯在中国的渠道建设

访道格拉斯·中国销售总监廖建明坚持自我，稳步前进

道格拉斯进入中国后一步一个脚印，严格按照既定的路线目标，并取得了稳步的增长。伴随着品牌高端定位的清晰、产品结构、营销网络的不断完善，从08年开始，增长来得更加地迅猛，迎来了一个爆发性的增长周期。

道格拉斯是一个以瓷质釉面砖为主的瓷砖品牌，道格拉斯引发了中国瓷砖行业争相开发瓷质釉面砖的热潮，我们一直在瓷质釉面砖这一领域保持着一个领军位置，包括现今市场上比较流行的全抛釉，道格拉斯凡尔赛釉下彩appia antica在2008年10月份就已经推出了。

道格拉斯这几年一直在稳步中前进，是因为我们的三个坚持：坚持把道格拉斯产品品质做好(“国际品质、全球共享”是我们的信心和骄傲)，在销售终端我们的产品始终保持着非常低的投诉率，有些区域甚至连续几年都是零投诉;坚持把自身应该做的事情做好，比如在产品配套、专卖店建设、团队建设、客户服务、经销商培训、政策支持、市场推广、推广物料等等方面;坚持要求客户把他们自己应该做的事情做好，比如专卖店的大小、专卖店展示、专卖店布局、人员配置、渠道开拓、市场推广、政策执行等等。

把道格拉斯做成自己事业的经销商

陶瓷营销的概念是很清晰的，就是不断的向终端靠近。从开店，到发展下线，到多渠道，这些形式都是向终端靠近的方式。当这个过程我们的厂家和经销商都在经历着创新。我们现在在全国大部分区域的市场都做得不错，可以说我们现在一线城市应该都是做得比较成功的。下一步的发展目标主要是朝着二、三线城市去发展，我认为这是我们将来一个很好的潜在增长点。今年我们计划在合适的二、三线城市再新增20家左右的经销商。

我们现有经销商队伍中很多都是与道格拉斯携手共同走过多年的合作伙伴，他们当中很多人都把道格拉斯品牌当成自己的事业在经营，他们具有独到的经营理念，在操作品牌意识上已经升华到一个高度了。我们也会定期举行培训、研讨会等活动，多角度、多侧面实现双方良好的沟通，增进彼此了解、强化忠诚度，实现共赢。

随着道格拉斯这几年的快速发展，我们在家装、工程渠道的拓展也越来越健康、越来越成熟。现在，工程渠道的比例在逐年地增长。面对今年严峻的市场环境，我们的总体销售还是实现了同比增长80%，这是一个比较好的成绩，同我们工程渠道的增长是分不开的。

“盈利模式”全方位帮助经销商经营

道格拉斯在产品支持，专卖店建设，市场推广，还有一些物料支持，这些我们都有一个整套的系统去不断支撑经销商的运营以解决经销商的后顾之忧。另外，我们还在整个道格拉斯终端建立了一整套的盈利模式，其中盈利模式就是我们对终端建设、终端销售、组织架构，产品价格梯度、店员激励制度以及家装渠道怎么做，零售怎么做，还有工程怎么做等等方面的规定和指引，只要经销商严格按照我们这套盈利模式去操作，一般都会容易成功的。所以道格拉斯的经销商都是赢利的，经销商们都是越做越轻松，越做越往上走。

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